Неліктен кейбір адамдар сатып алу тізімін ұстанып, несиесіз өмір сүре алады, ал басқалары дүкенде бастарын жоғалтып, армандамаған нәрселерді де сатып алуға дайын, деп түсіндірді экономист және психолог Ирина Авдеева.
Мінез-құлық экономикасы-ғылымның салыстырмалы түрде жаңа бағыты, экономика мен психологияның өзіндік бірігуі. Саланы зерттей отырып, мамандар адамды таңдауы ұтымсыз деген қорытындыға келді. Қаржылық шешімдер қабылдауда да бізге эмоционалды және әлеуметтік факторлар әсер етеді.
Адам компьютер емес
«Бір қарағанда, экономика – бұл сандар, талдау, нақты және прагматикалық шешімдер әлемі сияқты. Бірақ бұл тек классикалық экономикалық модельде адам дәл есептеулер мен құрғақ аналитикалық мәліметтер негізінде таңдау жасайды. Шын мәнінде, психологиялық факторлар рационалдыға қарағанда үлкен рөл атқарады», — деді психолог Ирина Авдеева.
Мінез-құлық экономикасы адамның шынайы тілектерін қарастырады және шешім қабылдауда оның ойлау логикасын түсінуге тырысады.
«Әр адамның белгілі бір шешім қабылдауға өз себептері бар және олар бізге ұтымды және ақылды болып көрінеді. Бірақ кез келген есептеуге, егер сен, әрине, компьютер болмасаң, психологиялық факторлар қосылады», – деп есептейді маман.
Бір бас-үш ми
Ғалымдар жалпы түсінік, тәуекелдерді анықтау және азайту, талдау шешім қабылдауда артта қалғанын байқады. Адам көбінесе объективті шындықтан емес, оның басындағы әлемнің психологиялық бейнесінен туындайды.
«Неліктен белгілі бір сәтте қалаған нәрсенің құны мүлдем маңызды болмайды. Алынған эмоциялардың құндылығы, ляззат сезімі бірінші орынға шығады. Мұнда Пол Маклин миының үштік моделін қолданылады: рептильді ми, лимбиялық немесе эмоционалды ми және неокортекс. Олардың әрқайсысы өз функцияларын орындайды», — деп түсіндірді сарапшы.
Сатып алуды таңдау мидың қай функциясы ең белсенді екеніне байланысты.
Рептильді ми өмір сүрудің негізгі функцияларына жауап береді. Сөзбе-сөз: ыстық тиіп, бірден қолды алып тастады-бұл рефлекс. Лимбиялық-эмоциялар, қыңырлықты қанағаттандыру, ләззат алу үшін. Көбінесе шешім қабылдау кезінде ол жұмыс істейді. Ұтымдылыққа жауап беретін неокортекс өзінің белсенділігін жоғалтады.
Егер адам өзінің эмоцияларына қатты тәуелді болса, онда оны сатып алу процесі өздігінен жүреді және көбінесе иррационалды болады. Егер оның танымдық қабілеттері дамыған болса, онда алынған пайданы есептеу тізімі тезірек.
Достар-жаман кеңесшілер
Мәдениет, адам өмір сүретін орта сияқты сыртқы факторлар да шешім қабылдауда маңызды рөл атқарады.
«Объективті факторлар — бұл сыртқы шындық. Бірақ кез-келген объективті фактілерді әр адам өзінің көзқарасы арқылы қарастырады, яғни олар әлі де субъективті көзқарастарға байланысты. Сондықтан әркімнің шешімі әртүрлі», — деді Авдеева.
Шешім қабылдау сізге немесе біреуге байланысты болуы мүмкін. Әдетте, адамдар басқалардың пікіріне өте тәуелді.
«Мұндай ұғым бар: ұжымдық таңдау. Адамдар неғұрлым көп болса, жауапкершілік соғұрлым көп болады, бірақ іс жүзінде тәуекел деңгейі төмендейді. Адам өз таңдауы үшін жауапкершілікті басқа адамға жүктейді. Әрине, бұл әрдайым ұтымды емес. Мен экономикалық шешімдер қабылдау кезінде басқалардың пікірлерінен бас тартуға кеңес берер едім, бұл көйлек сатып алу немесе үлкен инвестиция ма, маңызды емес», – деп кеңес береді сарапшы.
Дүкен ұрыс алаңы
Мінез-құлық экономикасының негіздері көбінесе адам санасын айла-шарғы жасау объектісіне айналады.
Супермаркеттерде неге мұндай үлкен арбалар бар деп ойладыңыз ба? Әрине, сіз оларды саналы түрде толтырғыңыз келеді. Жоғары бағаланған тауарлар көбінесе біздің көзіміздің деңгейінде орналасады, кассалар аймағында сіз әрқашан бейсаналық түрде себетке салатын көптеген ұсақ тауарлар болады. Жарқын қаптамалар, белгілердегі жарқын тіркестер, соңында «Тоғыз» бар баға белгілері, төмен бағаның елесін жасайды… мұндай маркетингтік трюктерді білу сатып алу кезінде мұқият және саналы болуға көмектеседі.
«Кез – келген дүкен — бұл мінез-құлық экономикасына негізделген маркетологтар ойластырған жүйе.
Өнімдердің орналасуы, бөлімдермен тауарлармен мерзімді қайта құру, сондықтан адам өзінің әдеттегі бағыты бойынша жүрмейді, бірақ дүкенді зерттей бастайды. Маяктарды орналастыру: жеңілдіктер туралы ақпарат, белгілі бір тауарларды бөлектеу. Сатушылар ойластырған және бізді өздігінен әрекет етуге мәжбүр ететін көптеген манипуляциялар бар», — деді психолог.
Сарапшы тиімсіз сатып алудан аулақ болуға, заттың қандай құндылық әкелетінін ойластыруға кеңес береді. Кейде ойластырылмаған, бірақ ләззат беретін сатыр алулар жасаймыз.
«Құнды және құндылық — бұл әр түрлі нәрсе. Кейде сатып алынған зат соншалықты рахат пен эмоциялар әкелуі мүмкін, сондықтан ешқандай ақша өкінішті емес. Бірақ егер сіз әлі де қаржылық «шұңқырда» болғыңыз келмесе, дүкенге осындай сапарларға алдын — ала белгіленген соманы бөлген дұрыс», — деп кеңес береді маман.
Заттарды сатып алуға дайын екеніңізді түсінуге мүмкіндік беретін тағы бір әдіс — психологиялық сақтандыру техникасы.
«Сіз iPhone-ның соңғы моделін несиеге сатып алғыңыз келеді делік. Алдымен сізде бар жағдайды басынан модельдеңіз. Содан кейін смартфонды сындырып алдыныз деп елестетіңіз. Сіз бұған дайынсыз ба? Егер сіз осындай стресстен аман қаламын деп ойласаңыз, онда сіз сатып алуға дайынсыз», — деп қорытындылады психолог.
